EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA


Učna enota
 POSLOVNA POGAJANJA V MEDKULTURNEM OKOLJU 
https://aips.um.si/PredmetiBP5/UcnaEnotaInfo.asp?Zavod=12&Jezik=&Leto=2019&Nacin=1&Predmet=M765

Šifra učne enote    M765 2019

Nivo Študijkski program ali njegov del Letnik Semester
2 B310 EKONOMIJA 2 Zimski
2 B320 FINANCE IN BANČNIŠTVO 2 Zimski
2 B330 MANAGEMENT INFORMATIKE IN ELEKTRONSKEGA POSLOVANJA 2 Zimski
2 B340 MANAGEMENT MARKETINGA 2 Zimski
2 B360 MEDNARODNA POSLOVNA EKONOMIJA 2 Zimski
2 B370 PODJETNIŠTVO IN INOVIRANJE 2 Zimski
2 B380 RAČUNOVODSTVO, REVIZIJA IN DAVŠČINE 2 Zimski
2 B390 STRATEŠKI IN PROJEKTNI MANAGEMENT 2 Zimski
3 B351 MODUL A: MANAGEMENT IN ORGANIZACIJA POSLOVANJA 2 Zimski
3 B352 MODUL B: MANAGEMENT ČLOVEŠKIH VIROV 2 Zimski

ECTS točke 10

Ure - Predavanja 30
Ure - Samostojno delo študenta 270

Nosilci
red. prof. dr. ZAVRŠNIK BRUNO

Jeziki predavanj slovenski
Jeziki vaj slovenski

Vsebina
1. Osnove pogajanj 2. Cilji pogajanj 3. Pogajalski proces 4. Strategije in taktike pogajanj 5. Komunikacija pri pogajanjih 6. Pogajalske spretnosti 7. Osebnostne značilnosti pogajalcev 8. Kulturne razlike v pogajanjih 9. Mednarodna pogajanja 10. Etika v mednarodnih pogajanjih 11. Model mednarodnih pogajanj 12. Primeri pogajanj v mednarodnem okolju  
Temeljni literatura in viri
1. Završnik, B, (2007) . Poslovna pogajanja v medkulturnem okolju, Maribor, EPF. Dodatna študijska literatura (Additonal textbooks): 2. Kavčič, B. (2009). Medkulturna pogajanja. Celje: Fakulteta za komercialne in poslovne vede. 3. Cohen, S. P. (2007). Negotiate Your Way To Success. New York: McGraw-Hil. 4. Reardon, K.. (2005). Becoming a Skilled Negotiator. John Willey&Sons. 5. Robinson, C. (1995). Effective negotiating. London: Kogan Page Limited. 6. Patterson, J. G. (1997). How to become a better negotiator. New York: American Management Association.  
Cilji
• seznaniti študente z osnovami poslovnih pogajanj v mednarodnem okolju • seznaniti s strategijami in taktikami poslovnih pogajanj, • posredovati ključne teoretične , metodološke in praktične osnove poslovnega pogajalskega procesa v različnih kulturnih okoljih. • S preučevanjem navedenih področij bodo študentje pridobili potrebna znanja za nadaljnje individualno izobraževanje in usposabljanje na področju mednarodnih poslovnih pogajanj.  
Predvideni študijski rezultati - znanje in razumevanje
Znanje in razumevanje: Študent • Ima poglobljeno in sistematično razumevanje znanja na področju poslovnih pogajanj in med sorodnimi področji. Pri delu je sposoben uporabe specifičnih teorij (komuniciranja, vedenja, reševanja konfliktov) in raziskav na tem področju (razume znanstvene članke in jih zna uporabiti). • Se zaveda etičnih dilem pri pogajanjih v medkulturnem okolju. Kognitivne/Intelektualne veščine • Obvlada znanje (poslovnih pogajanj), kar mu omogoča kritično presojo raziskav, znanj in metodoloških pristopov in utemeljevanje različnih (alternativnih) pristopov pri poslovnih pogajanjih. • Izkazuje samostojnost in izvirnost v reševanju problemov pri poslovnih pogajanjih. Je samostojen pri načrtovanju in izvajanju nalog na strokovni ravni ter zna sprejemati odločitve v kompleksnih in nepredvidljivih mednarodnih situacijah.  
Predvideni študijski rezultati - Prenesljive/ključne spretnosti in drugi atributi
Ključne/prenosljive veščine in spretnosti • Obvlada delo s skupino kot vodja ali kot član pogajalske skupine. Zna pojasniti naloga in ustrezno uporabiti zmožnosti članov skupine. Obvlada pogajanje in konflikte z ustrezno mero samozavesti. • Znanje s področja tehnik in taktik poslovnih pogajanj osvaja samostojno in samokritično. Obvlada samostojno učenje, potrebno za nadaljevanje strokovnega razvoja na področju poslovnih pogajanj. Praktične veščine: • Obvlada pogajalski proces v kompleksnih, nepredvidljivih mednarodnih poslovnih pogajanjih. • Zna uporabiti pogajalske veščine ali razviti nove veščine za nove okoliščine.  
Metode poučevanja in učenja
" klasična predavanja; " obravnava študijskih primerov; " aktivno skupinsko delo. 

Načini ocenjevanja Delež (%)
Seminarska naloga 30  
Pisni izpit 70  
[EOP]