EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA


Učna enota
 PRODAJA 
https://aips.um.si/PredmetiBP5/UcnaEnotaInfo.asp?Zavod=12&Jezik=&Leto=2020&Nacin=1&Predmet=V088

Šifra učne enote    V088 2020

Nivo Študijkski program ali njegov del Letnik Semester
2 B110 EKONOMIKA IN UPRAVLJANJE JAVNEGA SEKTORJA 3 Poletni
2 B120 MANAGEMENT 3 Poletni
2 B130 MARKETING 3 Poletni
2 B150 PODJETNIŠTVO 3 Poletni
2 B170 RAČUNOVODSTVO IN DAVŠČINE 3 Poletni
2 B180 TURIZEM 3 Poletni
2 B190 MEDNARODNO POSLOVANJE 3 Poletni

ECTS točke 6

Ure - Predavanja 30
Ure - Seminarske vaje 30
Ure - Samostojno delo študenta 120

Nosilci
doc. dr. IRŠIČ MATJAŽ

Jeziki predavanj slovenski
Jeziki vaj slovenski

Pogoji za vključitev v delo oz. za opravljanje študijskih obveznosti
Študenti morajo za pristop k izpitu napisati in uspešno zagovarjati seminarsko nalogo. 
Vsebina
1. Evolucija in pomen prodajanja 2. Tržna naravnanost organizacije in prodajno osebje 3. Opredelitev prodaje na osnovi različnih izhodišč 4. Vloga prodaje v okviru marketinga 5. Prodajni kanali 6. Tipi prodajanja in vloge prodajnega osebja 7. Osnove managementa prodaje 8. Proces prodajanja 9. Značilnosti uspešnih prodajalcev 10. Osnove psihologije prodajanja 11. Management konfliktov v procesu prodajanja 12. Etika prodaje 13. Bodoči trendi na področju prodaje  
Temeljni literatura in viri
Obvezna študijska literature (Compulsory textbooks): Radonjič, D., Iršič, M. 2013. Osnove prodaje. Velenje: Založba Pozoj. Dodatna študijska literature (Additonal textbooks): Manning, G.L., Reece, B.L., Ahearne, M. (2010). Selling Today; Creating Customer Value; Pearson Education International.  
Cilji
Študenti pri tem predmetu: • sistematično nadgradijo teoretično znanje na področju marketinga; • se usposobijo uporabiti teoretično znanje v konkretnih enostavnejših situacijah s področja prodaje;  
Predvideni študijski rezultati - znanje in razumevanje
Znanje in razumevanje: Študenti: • celovito obvladajo specifično znanje s področja prodaje; • se naučijo razložiti značilnosti posameznih stopenj procesa prodaje in povezave med njimi; • se naučijo analizirati in sintetizirati posamične vplive okolja na odločanje v prodaji;  
Predvideni študijski rezultati - Prenesljive/ključne spretnosti in drugi atributi
Kognitivne/Intelektualne veščine Študenti: • pridobijo razumevanje in uporabo kritične analize ter njihove uporabe v reševanju konkretnih strokovnih problemov, brez dodatnih navodil; • pridobijo sposobnost iskanja in sinteze novih informacij s področja prodaje v literaturi in praksi ter sposobnost njihovega umeščanja v ustrezen strokovni okvir; • so sposobni izbrati ustrezno metodo za pridobitev rešitve konkretnega problema; Ključne/prenosljive veščine in spretnosti Študenti: • dalje razvijajo veščine in spretnosti v uporabi znanja na področju prodaje; • nadgrajujejo sposobnost samostojnega učenja; • nadgrajujejo sposobnost timskega dela in sposobnosti za vodenje tima; • razvijajo komunikacijske sposobnosti za učinkovito reševanje konfliktov; • znajo izbrati in upravljati z ustreznimi informacijami ob minimalnem vodenju. Praktične veščine Študenti: • lahko delujejo samostojno, ob minimalnih navodilih in nadzoru.  
Metode poučevanja in učenja
Klasična predavanja. Interaktivna predavanja. Multimedijski predstavitve. Študijski primeri. Seminarji. Terensko delo. Reševanje fiktivnih in dejanskih problemov. Delo v skupinah.  

Načini ocenjevanja Delež (%)
Aktivno sodelovanje v seminarju 40  
Pisni izpit 60  
Opombe
Način (pisni izpit, ustno izpraševanje, naloge, projekt) 40% - Aktivno delo v obliki seminarjev, seminarskih in terenskih vaj. 60% - Pisni izpit  
[EOP]